?

Log in

No account? Create an account
Previous Entry Share Next Entry
"Ох, и дурют нашего брата, ох, и дурют!" (с) - 2 :)
turan01

окончание


Далеко не все из нас одинаково подвержены влиянию эффекта наживки. Ученые обнаружили, что это зависит от вашего стиля мышления.

Анкетирование, например, помогает выявить людей, более склонных прислушиваться к своему внутреннему голосу, а также тех, кто предпочитает анализировать, действовать рассудительно. Наживка обычно влияет именно на тех, кто склонен полагаться на интуицию.

Интересно, что свою роль могут играть и гормоны: более высокий уровень тестостерона, например, делает людей более импульсивными и, соответственно, более подверженными эффекту приманки. Все больше и больше свидетельств того, что исторически сложившееся представление о мужчинах как о более рациональном поле в сравнении с женщинами ничем не подтверждается.

Эффект наживки широко распространен при принятии коллективных решений - мы не можем положиться на других в деле избавления от искажения восприятия.

Ученые также исследовали действие эффекта в различных обстоятельствах - помимо решений потребителей.

Эриэли, например, обнаружил, что этот эффект может работать при выборе партнера через мобильное приложение онлайн-знакомств. Согласно результатам его исследования, мы склонны испытывать больше симпатии к человеку, если он появляется в приложении рядом с "наживкой" - человеком, вроде бы похожим, но чуть менее привлекательным.

Об этом следует помнить, когда вы перелистываете профили в приложении Tinder - ваше восприятие привлекательности кого-либо будет зависеть от того, кто появляется перед ним и после него.

Эффект наживки может влиять и на то, за кого вы голосуете на выборах, и на решения по подбору кадров. В таких ситуациях "наживка" может появиться среди вариантов случайно, а не быть кем-то умышленно подставленной.

Но если вы наткнетесь на двух очень похожих кандидатов и один из них вам понравится немного больше, то имейте в виду: это увеличит вероятность того, что вы отдадите предпочтение последнему и в сравнении со всеми остальными.

Чанг, которая провела исследование эффекта наживки в ситуациях кадровых решений, пытается понять, может ли это представлять проблему для рекрутеров.

Не только работники эйч-ара, подвергаясь эффекту наживки, могут быть введены им в заблуждение. Недавние эксперименты показывают, что этот эффект может влиять на выбор преференций и потенциальных бонусов, который делает человек, нанимаясь на работу.

Есть и светлая сторона: британские ученые исследуют, как эффект наживки может подтолкнуть людей к более здоровому образу жизни.

Например, Кристиан фон Вагнер, преподаватель поведенческих наук в Университетском колледже Лондона, недавно изучал поведение и мотивы людей перед необходимой, но неприятной процедурой колоноскопии (для выявления рака прямой кишки).

Он обнаружил, что если выбор состоит из двух вариантов - записаться на процедуру или вообще ее не проходить, то многие выбирают последнее.

Но если им предлагается третий вариант - процедура в больнице далеко от дома, где к тому же придется долго ждать (то есть наживка), то гораздо больше выбирают первый вариант, соглашаясь на колоноскопию в удобном для себя месте.

В последующих исследованиях фон Вагнер пробовал также следующее: женщинам он предлагал обследоваться у врача того же пола (предпочтительный вариант) или у врача мужчины (наживка). И в этом случае эффект срабатывал - большее число женщин выбирало первый вариант, вместо того чтобы вообще отказаться.

По словам фон Вагнера, всё это доказало, что наживка работает более эффективно, чем другие стратегии - например, попытка сделать упор на то, какое число людей уже прошло эту процедуру ("почему бы и вам не пройти ее, ведь столько человек уже решились на это?").

Как видим, эффект наживки помогает спасать жизни. Но мы можем применять его принципы и для развития собственных способностей к убеждению - как в личной жизни, так и в профессиональной деятельности.

Например, если вы с друзьями обсуждаете планы поездки и еще не решили, куда отправиться в путешествие, можете представить им два варианта с городом, который вам хочется посетить, но один из которых - с остановкой в более дорогой гостинице.

Такое сравнение может склонить их к тому, чтобы поддержать ваш вариант, даже если они в другом случае выбрали бы совсем иной маршрут путешествия.

Главное, не становитесь сами жертвой этого эффекта. Покупаете ли вы наушники или решаете, какой пенсионный план выбрать, сделайте паузу и задайте себе вопрос: я выбираю то, что мне нужно, или меня отвлекают от моего варианта умышленно непривлекательной альтернативой?

Дэвид Робсон

---

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке можно на сайте BBC Worklife.

https://www.bbc.com/worklife/article/20190801-the-trick-that-makes-you-overspend

Правообладатель иллюстраций GETTY IMAGES