turan01 (turan01) wrote,
turan01
turan01

Category:

"Ох, и дурют нашего брата, ох, и дурют!" (с) -1 :)

Уловки маркетологов: как нас разводят на более дорогие покупки и невыгодные решения


Используя "эффект наживки", можно манипулировать тем, что выбирают другие. Но есть и варианты его полезного применения.

Когда вы покупаете кофе в кафе, обращаете ли внимание на то, что из трех размеров (маленький, средний и большой) чашка средних размеров стоит почти столько же, сколько большая?

Кажется, нам тут предлагают выгодную сделку, правда? Часто ли вы выбираете большую чашку (которая хоть и ненамного, но дороже чашки среднего размера)?

Если да, то к искажению восприятия вас подтолкнул так называемый эффект наживки, когда вам умышленно предлагают дополнительный, чуть менее привлекательный вариант (в нашем случае относительно дорогая чашка кофе средних размеров) и подталкивают вас к тому, чтобы вы заплатили больше, чем если бы подошли к выбору рационально.

"Если обставлять варианты определенным образом, можно подтолкнуть людей в направлении более дорогих продуктов", - комментирует Линда Чанг, психолог из Гарвардского университета.

Поначалу на эффект наживки смотрели как на потенциально полезную маркетинговую стратегию, с помощью которой можно влиять на потребительский выбор. Однако последние исследования показывают, что он может иметь влияние и в таких сферах, как набор кадров, медицинское обслуживание и даже политика.

Этот эффект демонстрирует, насколько легко повлиять на наши суждения контекстом, в котором подаются факты - даже когда эта добавочная информация не имеет никакого отношения к принимаемому решению.

Какую чашку кофе выбрать? Самая большая стоит дороже всех, но почему многие выбирают именно ее?

Изучив эффект приманки, вы станете менее подвержены влиянию подсознания. Возможно, вам даже удастся открыть способ самому применять этот эффект как инструмент убеждения.

Как и многие другие известные способы искажения восприятия, заражающие наше мышление, эффект наживки впервые был задокументирован в 1980-х, и чтобы лучше понять, как он работает, рассмотрим следующие примеры.

Представьте, что вы выбираете, каким рейсом лететь. Варианты такие:

Билет на рейс A стоит 400 долларов с пересадкой, которая займет 60 минут.

Билет на рейс Б стоит 330 долларов, и разрыв между рейсами при пересадке там - 150 минут.

Билет на рейс В стоит 435 долларов, пересадка займет 60 минут (столько же, сколько в первом варианте).

Исследователи обнаружили, что при таком раскладе большинство выбирает первый рейс, поскольку он дешевле, чем третий, и время ожидания стыковочного рейса там короче, чем во втором варианте, хоть второй и значительно дешевле.

А теперь посмотрим на другую подборку рейсов:

Рейс А: 400 долларов, пересадка - 60 минут.

Рейс Б: 330 долларов, пересадка - 150 минут.

Рейс В: 330 долларов, пересадка - 195 минут.

При таком раскладе большинство выбирает второй рейс.

С точки зрения логики, такой выбор не имеет смысла: рейс Б должен быть не более привлекателен, чем он был в первой подборке, поскольку цена и время ожидания пересадки в нем точно такие же, не изменились.

Но изменения в третьем рейсе (еще более долгое ожидание пересадки) поменяли и то, как участники эксперимента воспринимали другие возможности. И теперь люди предпочитали купить билет с долгим временем ожидания, но более дешевый.

В каждой из двух этих подборок третий рейс В ("наживка") предназначался для того, чтобы быть похожей, но менее привлекательной альтернативой другого, "целевого" рейса. И такое сопоставление двух рейсов повышало желанность целевого.

В экспериментах, исследующих подобные варианты выбора, выяснилось, что хорошо продуманная наживка может изменять мнение по поводу других опций на 40%.

Что показывает: на наши решения легко повлиять тем, как обставляются варианты, из которых мы выбираем.

Особенно важно отметить, что (как показывает первый сценарий) такое размещение варианта-пустышки даже может подтолкнуть потребителя потратить больше денег. Это делает эффект наживки крайне интересным в глазах маркетологов.

Психологи пока еще продолжают обсуждать точные причины этого эффекта, но одно ясно уже сейчас: сравнение с "наживкой" предлагает нам легкое и простое обоснование решения, которое в другой обстановке показалось бы необоснованным.

Если вы сравниваете только А и Б, трудно узнать точно, как оценивать компромиссы между ценой и временем ожидания: как, например, перевести в деньги полтора часа дополнительного ожидания?

Но когда один из вариантов по одному из показателей совершенно очевидно лучше варианта-"приманки" (рейс В), появляется готовая причина, которой можно объяснить ваш выбор.

Такие образцы поведения наблюдались и в отношении многих других товаров - от пива до телевизоров, от автомашин до домов. Непривлекательный третий вариант менял то, какой выбор делали люди между двумя остальными.

В своей книге "Предсказуемо иррациональны" Дэн Эриэли описывает, как журнал "Экономист" использует эффект приманки, подталкивая читателей выбрать более дорогой вариант подписки.

В этом случае издатели предлагают цифровую подписку всего за 59 долларов, подписку на бумажную версию журнала - за 125 и третий вариант: комбинированную подписку на онлайн- и бумажную версии - по той же цене в 125 долларов.

Очевидно, что вариант с подпиской только на бумажную версию - наживка, он предлагает меньше, чем третий вариант по той же цене.

Но, как выяснил Эриэли, одно только присутствие наживки значительно увеличивает долю тех, кто выбирает комбинированную подписку.

Естественно, если бы предлагалось только два варианта, то читатели (с вероятностью, большей на 52%) сразу выбрали бы более дешевую онлайн-версию. Добавление варианта-пустышки все изменило.

Эффект наживки широко распространен и в сфере продаж товаров, относящихся к предметам роскоши. Недавнее исследование Университета Британской Колумбии (Канада) задокументировало влияние этого эффекта на рынке бриллиантов.

Выяснилось, что присутствие немного худшего по качеству, но такого же дорогого продукта может быть причиной увеличения дохода более чем на 20%.

окончание   следует

Tags: конспирология, люди дела
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your IP address will be recorded 

  • 0 comments